Chief Revenue Officer – Die ganzheitliche Sicht aufs digitale Business

Die Digitalisierung von Geschäftsprozessen reißt häufig Lücken zwischen Abteilungen, die eigentlich in enger Abstimmung agieren müssten. Die Position eines Chief Revenue Officers (CRO) kann bei der Gestaltung der neuen Prozesse helfen – und nicht nur dort.

Als vor zwei Jahren fast alle Unternehmen deutschlandweit von heute auf morgen ihre Mitarbeitenden ins Home Office schickten, war noch nicht klar, dass dies die Arbeitswelt für immer drastisch verändern würde. Was anfangs nur die Antwort auf eine Notsituation sein sollte, entwickelte sich bald zu einem neuen Status Quo. Da diese Entwicklung jedoch so ad-hoc geschah, blieb keine Zeit ,den Übergang ins Home Office strategisch zu planen. Die IT versuchte mit kurzfristigen Insellösungen aufkommende Probleme zu bewältigen, während sich innerhalb der Belegschaft schnell eine Unsicherheit über Arbeitsabläufe und Unklarheit über Ansprechpartner verbreitete.

Aufgabe des CRO ist es, die Wände zwischen Abteilungen aufzubrechen.

Zu Prozessen, die schon vor dem Umzug ins Home Office problemanfällig waren, gesellten sich neue, die an vielen Stellen zu Fehlern, verlorener Zeit und Ineffizienz führten. Hinzu kam außerdem ein fehlender Austausch innerhalb und zwischen Abteilungen, wodurch wichtiges Wissen und die nötige Transparenz verloren gingen. Das Resultat waren Abteilungen, die anstatt miteinander häufig unabsichtlich gegeneinander arbeiteten oder Aufgaben doppelt erledigten. Damit Unternehmen weiterhin im globalen Wettbewerb erfolgreich sind und mithalten können, müssen sie diese Herausforderungen angehen und lösen.

Chief Revenue Officer: mehr als nur Vertriebsleiter

An dieser Stelle greift die Tätigkeit eines Chief Revenue Officer (CRO), der hilft, auf diese neuen Veränderungen zu reagieren und ihnen entgegenzuwirken. Das Berufsbild ist derzeit in Deutschland noch kaum verbreitet, bietet jedoch wichtige Lösungsansätze, die Unternehmen nachhaltig stärken können. Der CRO bildet eine zentrale Kontrollinstanz über die Generierung von Einnahmen, indem alle Prozesse und Informationen in Bezug auf Einnahmen und Umsatz bei ihm zusammenlaufen und einheitlich an einer Stelle gebündelt und verwaltet werden.

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Auch wenn ein CRO an vielen Stellen an die Tätigkeit eines traditionellen Vertriebsleiters anknüpft, gehen seine Aufgaben weit über den Verkauf und Vertrieb hinaus. Seine Zuständigkeit umfasst alle Abteilungen und Prozesse, die einen direkten Einfluss auf die Einnahmen haben, wie zum Beispiel die Preisgestaltung, das Distribution Management und auch die Kundenbetreuung.

Eine der Hauptaufgaben des CRO ist es, die Wände zwischen Abteilungen aufzubrechen und somit Austausch, Zusammenarbeit und Transparenz zu fördern. Dafür steht die Optimierung von abteilungsinternen wie auch abteilungsübergreifenden Prozessen an erster Stelle. In dieser Rolle ist ein CRO nicht einfach ein Bereichsleiter, sondern vielmehr Manager und Vermittler zugleich.

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Vorteile für alle schaffen: vom Mitarbeiter bis zum Kunden

Bei der Umstellung von Prozessen verfolgt ein CRO einen stark kundenorientierten Ansatz. Denn eine enge Kundenbindung und hohe Zufriedenheit haben direkten positiven Einfluss auf den Umsatz. Dabei beginnt ein kundenorientierter Einsatz jedoch immer mit effizienteren Prozessen und gesteigerter Produktivität innerhalb des Unternehmens selbst.

Den bereits erwähnten Wissensverlust durch einen mangelnden Austausch innerhalb der Belegschaft muss der CRO vorbeugen und neue Transparenz zwischen den Abteilungen schaffen. Dadurch steht relevantes Wissen allen Abteilungen jederzeit zur Verfügung und kostbare Zeit, die vorher für die Informationssuche nötig war, wird eingespart. Eine aktuelle Studie von ABBYY ergab, dass Arbeitnehmer bis zu einem Tag in der Woche damit verbringen, in Dokumenten nach Informationen zu suchen. Das kostet Unternehmen Geld und wichtige Arbeitszeit, die stattdessen effektiver genutzt werden könnte.

Grundlage der Arbeit eines CRO ist das tiefes Verständnis aller kommerziellen Prozesse im Unternehmen.

Darüber hinaus schafft der CRO einheitliche, feste Zeitvorgaben und Umsatzprognosen für alle. Somit bringt er neue Effizienz und klare Strukturen für das Umsatzwachstum. Grundlage dafür ist jedoch das Verständnis, wie lange Prozesse wie beispielsweise das Kunden-Onboarding oder die Durchführung eines Proof-of-Concept tatsächlich dauern. Durch seine zentrale Position erhält der CRO die nötigen betrieblichen Einblicke in diese Bereiche, was einen wichtigen Überblick über die Prozesse und deren Zeitplanung schafft.

Mitarbeitern die richtigen Tools zur Hand geben

Das effizientere Gestalten von Prozessen fordert allerdings mehr als nur eine neue, leitende Hand. Ein erfolgreiches Unternehmen zeichnet sich dadurch aus, dass alle Mitarbeiter dazu befähigt sind, KI-gestützte Lösungen zu nutzen, um ihre Aufgaben effizienter und produktiver erfüllen zu können.

So hilft beispielsweise der Einsatz von No-Code/Low-Code-Plattformen für die intelligente Dokumentenverarbeitung (IDP) Mitarbeitern, die keine Vorkenntnisse in Bereichen wie Programmierung und KI – insbesondere maschinelles Lernen – haben, Daten digitalisiert aus Dokumenten zu extrahieren, sie ihn ihrem Kontext zu verstehen und die Informationen in Systeme zu integrieren, mit denen sie regelmäßig arbeiten. Wichtig dabei ist vor allem die Digitalisierung von Routine-Tätigkeiten, die viel Zeit in Anspruch nehmen, um schnell und flexibel auf kurzfristige Änderungen in ihren Prozessen oder gesetzlichen Anforderungen reagieren zu können.

Darüber hinaus unterstützt die intelligente Dokumentenverarbeitung mittels No-Code/Low-Code-Lösungen eine bessere Entscheidungsfindung durch datengestützte Erkenntnisse. Auch hilft sie dabei, die Zeit, die Mitarbeiter mit der Suche nach Informationen verbringen, zu reduzieren.

Fazit

Remote Work ist gekommen, um zu bleiben. Daher müssen Unternehmen nachhaltige Strategien erarbeiten, mit denen sie die Herausforderungen einer verteilten Belegschaft meistern. Auch wenn das Berufsbild des CRO in Deutschland noch weitgehend unbekannt ist, können deutsche Unternehmen von seinem Einsatz profitieren. Ein CRO hilft dabei, abteilungsübergreifende Prozesse und Ziele zu definieren und den Austausch und damit die Transparenz im gesamten Unternehmen zu fördern. Denn letztendlich sind positive Entwicklungen der Einnahmen ausschlaggebend für die globale Wettbewerbsfähigkeit jedes Unternehmens.


Über den Autor

Adrian Jones ist Chief Revenue Officer bei ABBYY, einem internationalen Anbieter von KI-gestützten Tools zur Dokumentenverarbeitung.

 

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