Wie smarte Sales-Tools die Effizienz des B2B-Vertriebs optimieren

Der Vertrieb von Industriegütern folgt anderen Gesetzen als der Verbrauchermarkt, auch bei der Digitalisierung seiner Vertriebsprozesse. Digitale Sales-Unterstützung ist hier dennoch angesagt – und sie lohnt sich.

Die Digitalisierung ist längst auch in den Bereich des Vertriebs eingezogen. In vielen Vertriebsbereichen freuen sich Verbraucher und auch B2B-Einkäufer über Automatisierungen, ChatBot-Unterstützung, Self-Services und ähnliche Erleichterungen. Und auch für viele Anbieter ergeben sich hier attraktive Chancen, die Vertriebskosten zu senken und die Effizienz zu erhöhen.  Ganz anders ist das bei komplexen, individuellen und erklärungsbedürftigen B2B-Angeboten. Hier ist und bleibt das persönliche Kundengespräch erfolgsentscheidender Faktor. Dennoch lassen sich mit intelligenten digitalen Lösungen gerade auch in diesem anspruchsvollen Vertriebssegment deutliche Produktivitäts- und Qualitätsgewinne realisieren.

Digitalisierung des Außensienstes (Quelle: IFH Köln)
Quelle: IFH Köln

Im B2B-Bereich zählen bei großen Investitionsentscheidungen oder langfristigen Projekten nicht nur Qualität und Preis des Angebots, sondern vor allem auch das Vertrauen in den Anbieter. Sales Teams wirken in diesem Bereich viel eher als Problemlöser, Berater und Partner des Kunden denn als Verkäufer. Ziel von Digitalisierungsmaßnahmen muss es deshalb sein, diese besondere Vertriebsarbeit sinnvoll und wirksam zu unterstützen. Nur so lassen sich ungenutzte Produktivitätspotenziale gezielt erschließen. 

Jeder Medienbruch erzeugt Reibungsverluste

Ein zielführender Ansatz ist es zum Beispiel, die zentralen Tätigkeitsfelder des Vertriebs zusammenzuführen. Wenn Präsentation und Beratung, Dokumentation, Qualifizierung und Analyse in derselben Anwendung erledigt werden, lassen sich einerseits sehr viel einfacher wertvolle Informationen erschließen; andererseits werden Reibungsverluste durch den Wechsel zwischen unterschiedlichen Medien und digitalen Instrumenten vermieden. Denn natürlich ist es zeitaufwändig, fehleranfällig und ineffizient, wenn ein Außendienstler zum Beispiel seine handschriftliche Gesprächsnotizen später mühsam in ein Customer Relation Management (CRM) System eingeben muss. 

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Auch die Qualität der erfolgsentscheidenden Verkaufsgespräche kann durch intelligente digitale Funktionen optimiert werden. So ersparen etwa automatische Meeting-Reports das Protokollieren des Gesprächsverlaufs. Das erleichtert die Konzentration auf die Gesprächspartner:innen. 

Digitale Sales-Tools sollten außerdem ein Maximum an Flexibilität eröffnen. Inhaltlich gelingt das am besten, wenn Produktpräsentationen modular aufbereitet werden können. So kann jederzeit bequem zwischen unterschiedlichen Inhaltsmodulen, etwa Produkttypen, Prozessbeschreibungen, Unternehmensinfos oder Preismodellen gewechselt werden – ohne Hin- und Her-Scrollen in einer Präsentation. Auch unterschiedliche Content-Formate, wie Videos, sollten nach Bedarf eingesetzt werden können. Dazu ermöglicht ein digital unterstützter modularer Aufbau die detaillierte Erfassung der tatsächlich relevanten Inhalte, was sowohl Follow-up-Maßnahmen als auch Auswertungen erleichtert. 

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Hybrid Selling ist gekommen, um zu bleiben

Ein weiterer Aspekt der Flexibilität ist die Möglichkeit, zwischen verschiedenen Gesprächssituationen zu wechseln. Denn dieses so genannte Hybrid Selling wird uns auch nach dem (hoffentlich baldigen!) Ende der aktuellen Pandemie-Situation begleiten. Die Gründe dafür sind vielfältig: Kunden und Kontakte schätzen die Möglichkeiten der Zeitersparnis und der schnellen Remote-Abstimmung zwischendurch. Sales Teams und Unternehmen profitieren von der Verminderung von Reisezeiten und -kosten. Und auch der Umwelt kommt die Reduzierung des CO2 Ausstoßes zugute, was wiederum die Nachhaltigkeitsbilanz des Unternehmens verbessert. 

Höchste Zeit also, diese moderne Sales Methode zu professionalisieren. Leistungsfähige Sales-Lösungen können auch hierbei wertvolle Unterstützung leisten, indem sie alle Inhalte und Funktionen in jeder Gesprächssituation verlässlich, aktuell und CI-konform zur Verfügung stellen. Improvisierte Online- oder Mobil-Meetings mit Zoom & Co. gehören damit der Vergangenheit an. Und Kunden und Leads erleben in jeder Gesprächssituation eine konsistent hochwertige Customer Experience, die der Qualität des Angebotes entspricht.  

Schnelle Dokumentation und Qualifizierung

Medienwechsel sollten auch nach dem Gespräch vermieden werden, um Sales-Teams Zeit und Aufwand zu ersparen. Wenn die Dokumentation in derselben Anwendung wie das Verkaufsgespräch erfolgt, können die besprochenen Themen automatisch erfasst werden. Für das Sales-Team bedeutet das, dass ein Großteil der zu dokumentierenden Informationen nach dem Gespräch bereits vorliegt. Mit wenigen Eingaben können diese ergänzt und auch schnell qualifiziert werden. 

Das Sales-Management behält durch die automatische Dokumentation den Überblick.

Einfach, schnell und zeitsparend kann mit digitaler Unterstützung auch die Zusammenstellung individueller Follow-up-Maßnahmen erledigt werden. Das Vertriebsteam wird nicht nur entlastet, vielmehr gewinnt es durch die Vereinfachung und die effizientere Gestaltung von Dokumentation und Lead-Qualifizierung wertvolle Zeit, die zur Marktbearbeitung und für mehr Kundenkontakte zur Verfügung steht. So können mehr Umsatzchancen erschlossen werden. 

Das Sales-Management behält durch die automatische und integrierte Dokumentation und Qualifikation den Überblick. Denn Daten zum Gesprächsverlauf können auf diese Weise in Echtzeit zur Verfügung gestellt werden. Das Warten auf häufig unübersichtliche Gesprächsberichte gehört damit der Vergangenheit an. Zudem lässt es sich schnell feststellen, welche Produkte interessieren, ob Marketingmaterialien überzeugen oder inwieweit die gesteckten Vertriebsziele erreicht werden. 

Der Kunde ist König, der Anwender auch!

Bleibt die Frage, selbst entwickeln oder kaufen? Eine Eigenentwicklung erlaubt naturgemäß ein hohes Maß Individualisierung, ist aber auch mit Kosten, Risiken und einem häufig hohen Zeitaufwand verbunden. Standardanwendungen bieten dagegen schnelle Verfügbarkeit und, zum Beispiel als SaaS-Lösung, den Vorteil der vollen Kostenkontrolle. Das kann besonders für Einsteiger ein großer Vorteil sein. Wichtig ist es allerdings, dass sich so eine Standardlösung in die bestehende IT-Architektur integrieren und sich etwa an das interne CRM-System anbinden lässt.

In beiden Fällen entscheidet nicht zuletzt die Qualität der User Experience über den Erfolg. Denn Digitalisierungsprojekte werden vor allem dann erfolgreich umgesetzt, wenn alle Anwender ihren Nutzen erkennen und gern mit den digitalen Instrumenten arbeiten. User-Centered Design heißt Human-Centered Design. Ein modernes Sales-Tool sollte deshalb nicht nur bedienerfreundlich gestaltet sein, sondern auch allen Beteiligten spürbare Vorteile bringen, vom Sales-Management über das Sales-Team bis hin zu Leads und Kunden.


Über den Autor

Matthias Richter ist Gründer und CEO  von Scorelead, Anbieter der gleichnamigen Sales-Lösung.

 

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